Negoziare il proprio salario

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Non c’è niente di male ad avere un profilo professionalmente interessante che ti permette di chiedere qualsiasi cifra al futuro datore di lavoro.
Quindi cerchiamo di non essere gelosi nei confronti di chi si trova in questa situazione 🙂
Prima ancora di intavolare una negoziazione, ci sono alcune riflessioni da fare. Per evitare di arrivare impreparati, è utile chiedersi:

  • qual è il limite sotto cui non siete disposti ad andare
  • qual è la migliore alternativa, nel caso in cui non si trovi un accordo
  • qual è il benchmark per la posizione.

Alcuni siti internet vi offrono la possibilità di avere un’idea abbastanza precisa su qual è il salario medio per una certa professione. Per la Svizzera, ad esempio, c’è addirittura uno strumento messo a disposizione dal governo Federale che si chiama Salarium e che trovate qui.

Ogni negoziazione ha le sue regole – e le sue disfunzionalità. Siate coscienti di alcuni aspetti che possono minare la qualità dell’interazione con il vostro interlocutore. In particolare:
a) Troppo entusiasmo immediato
Alcune persone hanno tendenza a ringraziare e dire di sì di fronte alla prima offerta. Dopodiché, rientrati a casa, cominciano a pensarci su: il percorso casa-lavoro è più lungo, non ho un parcheggio aziendale, quindi dovrò trovarne uno a pagamento, danno una settimana in meno di vacanza = avrei dovuto chiedere di più.
Avvertenza: è difficile tornare sui propri passi senza infastidire chi vi ha fatto l’offerta e che considerava chiuse le trattative.
Quindi, quando un datore di lavoro vi propone un’offerta, mostratevi felici delle contingenze, non del contenuto. Ringraziate, confermate che sarebbe veramente una bella opportunità poter lavorare insieme, dopodiché prendetevi il tempo di riflettere. Anche poche ore, ma non dite subito di sì:
Esempi:

i) In questo momento sono in metropolitana e non posso parlare. Ma la ringrazio molto per l’offerta, mi sembra interessante. Mi può inviare una conferma via email con i dettagli delle condizioni? Appena arrivo a casa, leggo la posta e la richiamo per darle un feedback.

ii) Mi rendo conto che lei desideri concludere al più presto e anche per me sarebbe molto bello poterle dire di sì subito. Ma per correttezza, anche nei suoi confronti, devo poter prendere in considerazione tutti gli aspetti prima di darle una conferma. Le assicuro che sono molto contento che la vostra scelta si sia orientata sul mio profilo.

Nota:
Utilizzare termini di distacco come “mio profilo” invece di “mia persona” o “me” contribuiscono a preparare il terreno della negoziazione, che non deve portare sui principi e sulle persone, ma piuttosto sugli interessi e sugli obiettivi comuni.
b) Mors tua vita mea
Si ha spesso tendenza a considerare la negoziazione come se fosse distributiva: se ci guadagno io, tu ci perdi, se ci guadagni tu, ci perdo io. In realtà la conclusione di un contratto di lavoro è una situazione win-win.
Per questo motivo, non fatevi le paranoie del genere, in ordine sparso:

  • mi vuole fregare;
  • se gli chiedo di più, mi dice di no;
  • che figura ci faccio a chiedere di più;
  • lo metto in difficoltà con il suo capo.

La maggior parte delle aziende ha dei budget, ma è soprattuto l’equità interna che preoccupa il datore di lavoro. Il range di salario che vi proporrà sarà di solito compatibile con altre figure con responsabilità simili. Da una parte, bisogna rispettare questa esigenza, dall’altra ci può essere la situazione in cui le altre persone siano anch’esse sottopagate, per cui è utile negoziare.
Se avete l’impressione che l’unica cosa che interessi alla vostra controparte è di tirare al ribasso, domandatevi sinceramente se è l’azienda giusta per voi. Lo so che in tempi di crisi non ci si può permettere di fare le bocche fini, ma è una questione di fondo: che tipo di ambiente di lavoro vi offrirà il datore di lavoro che cerca di fregarvi ancor prima che lavoriate per lui? E viceversa: che tipo di collaboratore sarà quello che si pone completamente fuori dal range di salario proposto e insiste? Come in molte cose, l’equilibrio è la parola chiave.
c) Evitare le “àncore” ingombranti
La nostra memoria ritrova le informazioni tramite una complessa rete di stimoli. Certe informazioni, però, pesano più di altre e si ancorano in modo saldo, al punto che è difficile rimuoverle.
Esempio

Il salario che ho in questo momento mi soddisfa, non cerco di guadagnare di più: quello che mi interessa è finalmente uscire dal precariato e trovare un lavoro a tempo indeterminato.

L’àncora “stesso salario = contento” è molto tenace. Funziona naturalmente anche al contrario: sparando troppo in alto, il recruiter potrebbe avere la tendenza a ritenere che la sua offerta, seppure di poco inferiore alla vostra richiesta, non vi soddisferebbe e quindi vi esclude dal processo.
Di nuovo: equilibrio. Restate aperti e assicurate la controparte della vostra flessibilità e ragionevolezza.
Oltre a ciò, bisogna fare attenzione a non essere troppo sicuri di sé (un po’ va bene, troppo è rischioso) e, soprattutto, non perdete di vista i legittimi interessi del datore di lavoro, ad esempio mettendo troppe condizioni sul tavolo.
Esempio:

Vorrei poter cominciare alle 10 perché devo portare i bambini dalla nonna. A Natale ho già prenotato le vacanze e non le posso disdire. Tra l’altro, avete dei mouse ergonomici? Li potete procurare? Ho un certificato medico. Dove lavoravo prima avevo alcuni ponti pagati, anche qui? E comunque ci ho pensato su, temo che il salario sia un po’ basso.

Voi assumereste una persona così?
Detto questo, nel momento in cui vi trovate al tavolo delle negoziazioni, per esperienza credo ci siano alcuni approcci che si rivelano particolarmente efficaci:
1. Costruite la fiducia
Non mentite su quanto guadagnate oggi. Dimostrate trasparenza assoluta e comunicate il fatto di sapere che prendete dei rischi, ma che lo fate volentieri perché credete che alla base del contratto che state negoziando ci sia soprattutto una base importante di fiducia reciproca.
2. Considerate più aspetti alla volta
Non focalizzate solo sul salario. Mostrate di avere fatto i compiti a casa, separando le vostre considerazioni in due parti: gli aspetti tangibili, come i costi legati al tragitto casa-lavoro, le ore settimanali, gli eventuali fringe benefits, le mansioni specifiche del lavoro ecc.; e poi sugli aspetti intangibili: la reputazione dell’azienda e le ragioni del cambiamento, l’idoneità del vostro profilo (mettendo quindi l’accento su ciò che potete portare), il buon feeling avuto con il recruiter.
3. Fate domande
Quali sono le difficoltà del datore di lavoro rispetto alla vostra richiesta di aumentare l’offerta? Ci sono delle soluzioni? Cercate di capire il più possibile e create delle opportunità di “trade-offs” multiple:
Esempio 1
È una questione di budget, non possiamo offrire di più

> se accetto questo condizioni, siete disposti a portare la posizione al 90% con lo stesso salario?

> se accetto queste condizioni, potete garantirmi 1 settimana di vacanza in più all’anno? (equivalente a circa +2% del salario)

Esempio 2
Il suo profilo ci interessa, ma non siamo sicuri che sia sufficientemente senior.

> assumetemi a questo salario, ma prevediamo già degli scatti automatici dopo 3 mesi e dopo 12 mesi: vi dimostrerò quanto valgo

> accetto le condizioni e propongo una parte variabile supplementare (un bonus) che mi sarà pagato solo se ottengo gli obiettivi prefissati

Esempio 3
È una questione di equità interna

> se accetto questo condizioni, possiamo accordarci sul pagamento di una formazione superiore (ad esempio un master)?


Per concludere 
Come voi avete preso tempo, aspettatevi che l’azienda faccia lo stesso. Assicuratevi però, prima di lasciarvi, di fissare uno scadenzario molto preciso. Se non ricevete notizie entro la data prefissata, chiamate voi per cercare di capire perché non hanno rispettato l’impegno. Offrite la possibilità di chiarire alcune vostre aspettative e, di nuovo, fate loro domande per capire se c’è qualcosa nelle vostre proposte che li ha messi in difficoltà.
E per finire, ricordate: tutti noi, ogni giorno, intavoliamo delle trattative, su qualsiasi cosa. Non ce ne rendiamo conto, ma siamo già negoziatori. Quindi… Relax, just do it.

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